大客户策略管理与销售
发布日期：2014-08-13浏览：5317
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课程大纲
第一部分 关系销售策略
客户采购的决策过程
客户采购的决策团队（GDM）
决策信息的流向（权力图）
每个步骤中的关键人物
GDM的态度和与我的关系
关系销售的策略
第二部分 竞争销售策略
销售流程六步法
FAB，FAAB，FAABE，FAABEN：功能特点-竞争优势-您的利益
消除障碍、应对反对意见
关注购买信号
第三部分 方案销售策略
客户的正面需求与反面问题
客户的三类问题对应两种需求
SPIN ：方案销售的核心策略
背景与现状
难点问题
更坏的影响后果
正面需求与美好前景
方案销售与竞争销售、关系销售的衔接
关键中的关键：挖掘客户的燃眉之急
结束语 大客户销售流程：以客户为中心的销售
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